Rui Cruz

Apresentar um produto em telemarkting não é pegares numa folha e leres o que lá está. Telemarkting é o markting por telefone, e não usas neste caso nem os teus bons olhos, nem a tua gravatinha. A tua voz é tudo.

Tens primeiro que dominar o produto. E dominar um produto não é saber as suas carecterísticas, mas saber onde adaptar as características com exemplos práticos. Se tu vendes uma ligação à Internet, não te serve de nada dizeres que se liga á Internet de forma fácil e rápida. Serve-te mais dizeres coisas que outras pessoas não dizem, e apresentares factos. Por exemplo, dizeres para os mais entendidos que as vossas centrais são distribuidas e aumentadas conforme os clientes, vai dar-lhes uma boa satisfação porque podem (e vão ter, porque temos que acreditar no produto) boas velocidades e pings razoáveis. Mesmo aos não entendidos, deves adequar o discurso.
Se vendes um cartão de crédito, não vale a pena dizeres que podem fazer compras a crédito e cash advance (levantamento de dinheiro a crédito). Fala nos seguros de compras, fala nas coisas que o teu cartão oferece e os da concorrência não.

Explicar um produto é, então, usar a tua voz para sintetizar o maior número de informação possível num menos espaço de tempo, e cuja informação seja compreensível e chegue de forma receptiva à pessoa. Isto porque não podes usar o mesmo tipo de discurso com um empresário em nome individual de 25 anos e uma reformada viúva de 65 anos.

O dinamismo é a chave do negócio em telemarkting. Mesmo na voz, tens que ser dinâmico. Podes ser um pouco mais “espalhafatoso” na voz com uma pessoa que seja mais, passo a expressão, da aldeia. Mas com o tal empresário uma voz em tom certo e sempre acertiva nas palavras.

Por último, temos que interagir com o cliente. Com a viuva perguntamos “a Sra. está bem, e a família?”, mas com o empresário podemos dizer “espero que o seu negócio lhe esteja a correr como esperado”. Ouvir o cliente e adequar o nosso discurso bem como a oferta é a forma de o cativar.

Sendo assim, quatro dias para telemarkting seriam:

• Conhecer o produto
• Adequar o produto à pessoa
• Dinamismo pessoal
• Interação com o interveniente

Se quiseres informação mais específica, diz-me qual é o teu produto.
Eu já te digo o meu, pois os próximos posts vão falar de cartões de crédito Citibank.

Rui

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